陪伴中國寵物行業(yè)發(fā)展走過22個年頭的長城寵物展，見證了中國寵物企業(yè)外貿(mào)出口紅利的十幾年，如今國內(nèi)市場迎來爆發(fā)時期，成為世界寵物經(jīng)濟(jì)備受矚目的市場之一。在第22屆中國國際寵物水族展覽會CIPS2018即將開幕之際，今日長城寵物展總經(jīng)理程楊接受了寵業(yè)家的獨(dú)家專訪。

長城寵物展總經(jīng)理程楊

長跑22年

助力中國在全球?qū)櫸锂a(chǎn)業(yè)生產(chǎn)基地地位

長城寵物展從97年開始舉辦寵物行業(yè)的專業(yè)性展會，當(dāng)時的市場定位是以外貿(mào)展覽為主，這源于經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展趨勢，中國寵物行業(yè)的生產(chǎn)制造企業(yè)主要面向國際市場做代工業(yè)務(wù)，國內(nèi)市場尚未形成規(guī)模。我們通過每年舉辦一次中國國際寵物用品展，把全世界各地的買家邀請過來，同時組織國內(nèi)制造企業(yè)走出國門，去到世界各大展覽會展示中國產(chǎn)品，經(jīng)過22年的發(fā)展，助力中國在全球塑造寵物產(chǎn)業(yè)上游生產(chǎn)制造基地的地位。

3年前，世界級寵物雜志《PETS International》(荷蘭雜志，世界上讀者最多，發(fā)行量覆蓋全世界國家最多，也是全球?qū)櫸镄袠I(yè)最權(quán)威的雜志)把“世界寵物產(chǎn)業(yè)貢獻(xiàn)獎”的榮譽(yù)授予了我們，以此表彰長城寵物展為中國寵物行業(yè)制造業(yè)所做的貢獻(xiàn)，為世界寵物產(chǎn)業(yè)所做的貢獻(xiàn)。當(dāng)時《Pet International》的頒獎詞寫道：“中國的寵物產(chǎn)業(yè)是由于長城寵物展一路帶領(lǐng)中國企業(yè)走到今天，成為世界寵物產(chǎn)業(yè)最大的、最重要的、最受歡迎的供貨商基地和生產(chǎn)基地。”

反觀國內(nèi)市場，在90年代初期，多以花鳥魚蟲市場為主，從08到15年國內(nèi)市場開始萌發(fā)，16年到18年基本上處于爆發(fā)的市場態(tài)勢，原來以外貿(mào)為主的生產(chǎn)出口型企業(yè)開始意識到國內(nèi)消費(fèi)市場的崛起，一些企業(yè)開始關(guān)注進(jìn)入國內(nèi)市場。

但“外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷”這個課題的實際情況是阻力很大，動力不足。10年前我們曾鼓勵中國制造企業(yè)重視國內(nèi)市場，當(dāng)時國外寵物品牌如冠能、愛慕思等陸續(xù)進(jìn)入國內(nèi)市場，而國內(nèi)只有一小部分像頑皮、諾瑞、好主人等出口外銷型制造企業(yè)涉足國內(nèi)業(yè)務(wù)。

我們當(dāng)時發(fā)現(xiàn)，一方面是大多數(shù)外貿(mào)型企業(yè)已經(jīng)習(xí)慣了國外以貨柜為單位的代工業(yè)務(wù)模式，對于國內(nèi)市場一是認(rèn)為市場不夠大，二是基礎(chǔ)設(shè)備不完善，訂單小而多。另一方面是越來越多的國外品牌商、渠道商把中國制造商視為他們的加工基地，所以，外貿(mào)型企業(yè)的生產(chǎn)能力已經(jīng)不能滿足國外的大定單，這樣錯失了國內(nèi)市場的發(fā)展機(jī)遇。

2016年以前國內(nèi)的經(jīng)銷商會來CIPS上觀展，但是大部分都吃了“閉門羹”，因為大部分參展企業(yè)表示不做內(nèi)銷。出現(xiàn)這樣的原因，是因為每年長城展都會聚集全球80個多個國家的買家，很多參展企業(yè)一年有80%的生產(chǎn)訂單在CIPS上完成，他們的注意力會放在海外市場上;還有就是在CIPS上大部分參展商沒有配置內(nèi)銷人員，負(fù)責(zé)對接國內(nèi)業(yè)務(wù)。

2016年之后，我們逐漸重視國內(nèi)市場，邀請國內(nèi)經(jīng)銷商到現(xiàn)場觀展，組織與生產(chǎn)企業(yè)商進(jìn)行交流。很多企業(yè)也開始重新重視國內(nèi)市場，看到國內(nèi)市場的快速發(fā)展，并組建了國內(nèi)市場團(tuán)隊，對接內(nèi)銷業(yè)務(wù)。而很多人把CIPS視為外貿(mào)展會，也是因為參展商業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的緣故。

以品質(zhì)制勝

堅持“三同”理念

在CIPS上展出的企業(yè)產(chǎn)品基本上看不到假冒牌子或者質(zhì)量特別差的產(chǎn)品。因為這里面對的是全球買家，要知道在寵物市場很成熟的歐美國家，寵物食品、用品都有各自標(biāo)準(zhǔn)，雖然中國也有標(biāo)準(zhǔn)，但是才剛剛起步。產(chǎn)品如果接外貿(mào)單就必須要符合國外的產(chǎn)品類別的標(biāo)準(zhǔn)，如果不符合可能就不會來CIPS了。而對于發(fā)展內(nèi)銷市場的企業(yè)，他們銷售的可能不是網(wǎng)紅產(chǎn)品，而是以品質(zhì)制勝的產(chǎn)品，從長遠(yuǎn)發(fā)展來看，這對于企業(yè)自身建立長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的生意和合作經(jīng)銷商都是大有裨益的。

同時，在CIPS上能看到世界多國寵物市場發(fā)展前沿和趨勢。必須要承認(rèn)的是，目前國內(nèi)市場相比國外還存在一定差距，國內(nèi)寵物市場雖然呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長，但是用戶存在沖動型消費(fèi)。現(xiàn)場的寵物市場還屬于賣方市場，用戶以被動接受為主。所以，市場需要正確的引導(dǎo)。

為此，長城寵物展打造了兩個平臺——一個是國際寵物行業(yè)人士行業(yè)技術(shù)貿(mào)易合作交流平臺;而針對國內(nèi)爆發(fā)式的用戶消費(fèi)市場，我們打造了一系列城市線下活動——中國寵物文化節(jié)。

寵物文化節(jié)從15年年底推出，目的是通過文化節(jié)向消費(fèi)者展示什么樣的產(chǎn)品是好產(chǎn)品，普及健康的養(yǎng)寵理念，怎樣厚愛自己的寵物，引導(dǎo)市場健康發(fā)展。不管是寵物行業(yè)還是寵物消費(fèi)市場，我們賦予自己這樣的責(zé)任，我們是中國寵物產(chǎn)業(yè)的引路人和驅(qū)動者，也應(yīng)該是寵物消費(fèi)市場的引路人和驅(qū)動者。

我們一直強(qiáng)調(diào)國內(nèi)企業(yè)要按照國家質(zhì)檢總局對國內(nèi)市場消費(fèi)升級的一個理念——“三同”產(chǎn)品，即同一條生產(chǎn)線，同一個標(biāo)準(zhǔn)，同一種質(zhì)量。堅持三同理念，才能讓國內(nèi)的消費(fèi)市場不走彎路，健康發(fā)展，為此，我們一直強(qiáng)調(diào)品質(zhì)、創(chuàng)新;同時要向市場灌輸正確的養(yǎng)寵知識和健康的養(yǎng)寵理念。

雖有差距

中國已成為全球最有潛力的市場

剛剛前面提到國內(nèi)外存在的差距，主要從兩方面來看，一方面從產(chǎn)業(yè)的歷史發(fā)展來說，在過去20年國外寵物食品用品也沒有這么豐富，反而很單一。中國的制造業(yè)進(jìn)入國際市場，對世界寵物產(chǎn)業(yè)的貢獻(xiàn)也是很突出的，當(dāng)然，在這個過程中也經(jīng)歷了一些野蠻生長的現(xiàn)象，比如模仿、抄襲知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，到后來出現(xiàn)設(shè)計研發(fā)團(tuán)隊，有了自己的自主知識產(chǎn)權(quán)，甚至擁有專利的企業(yè)越來越多。在今年非常突出的表現(xiàn)是，我們的中國制造企業(yè)開始將人類消費(fèi)的電子產(chǎn)品引入寵物行業(yè)，在全球各大展覽會上亮相出一系列寵物智能產(chǎn)品，感受到中國給世界寵物行業(yè)帶來的新氣象，新變化。也可以說是我們中國的制造業(yè)在升級，逐漸提高自己在國際寵物行業(yè)的競爭能力。

另一方面從市場的角度來看，原來的市場以歐美和日本為主，但14、15年國內(nèi)寵物市場興起，養(yǎng)寵人口基數(shù)越來越多，原本國外的品牌商和制造商特別是主糧企業(yè)只是把中國作為一個生產(chǎn)加工基地，如今已視為世界上最有潛力的市場，進(jìn)而進(jìn)入中國市場?；趪鈱櫸锸袌龅陌l(fā)展歷史和寵物行業(yè)幾十年積累沉淀下來的行業(yè)研究和技術(shù)開發(fā)人士，以及在動物食品營養(yǎng)和動物福利方面的關(guān)注程度，國內(nèi)企業(yè)與國外企業(yè)相比存在一定差距。

比如，在歐美特別是歐洲對于寵物的理念是一定要環(huán)保，而對于“環(huán)保”的理解不僅僅是產(chǎn)品是綠色，而是要從生產(chǎn)的過程、生產(chǎn)用材料、機(jī)器包裝以及排污等多個方面涉列在內(nèi)。從這一環(huán)保理念來看，還需要中國企業(yè)努力實現(xiàn)。

展覽實力看行業(yè)影響力

CIPS是全球最大的OEM平臺

國際上對于展覽會實力的評價不是單從展會面積來評估的。實際上，國際上認(rèn)為“大”的含義不僅僅是形式上大，而是在行業(yè)的影響力是大的，是有內(nèi)涵的，比如品牌參與度或者行業(yè)對展覽方的定位。

國際上對每個地區(qū)的展覽會的定位是不一樣的，世界第一大寵物展德國紐倫堡展是全球?qū)櫸镄袠I(yè)的“旗艦展覽會”，“大”在全產(chǎn)業(yè)鏈都會集聚在那，它是全球?qū)櫸镄袠I(yè)發(fā)展趨勢的風(fēng)向標(biāo)，評估它的不僅是規(guī)模，更是一種精神或靈魂。我們作為世界第二大展會，是全世界最重要的OEM國際交流平臺，是世界上最大的、最重要的貼牌商洽平臺。世界各個國家的品牌商，寵物業(yè)連鎖店的高層人士每年必須要到的地方。長城寵物展與德國紐倫堡展的區(qū)別主要在于：前者找OEM貼牌，后者看走勢。世界第三大展會則是美國寵物展，因為這里是全世界最大的寵物市場，所以評選的標(biāo)準(zhǔn)在于市場大。

中國制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈完善

東南亞3-5年趕超中國不現(xiàn)實

對于未來中國制造業(yè)是否能夠一直保持競爭優(yōu)勢，現(xiàn)在中國是世界寵物零食用品生產(chǎn)加工基地和中心。隨著貿(mào)易壁壘和國際形式的發(fā)展，客觀主觀的問題都有可能向東南亞轉(zhuǎn)移。中國之所以能成為制造產(chǎn)業(yè)基地是因為國內(nèi)制造產(chǎn)業(yè)鏈都比較完整，東南亞的優(yōu)勢在于原材料和勞工成本低廉以及吸引外資的稅收政策。

但東南亞的基礎(chǔ)設(shè)施和產(chǎn)業(yè)鏈還存在一定的缺陷，再就是生產(chǎn)工人的技能亟待提高，所以這就給了中國制造廠商緩沖的時間。當(dāng)然，中國的制造商在有了一定的經(jīng)濟(jì)積累之后就會在國際上布局自己的制造工廠，比如在新西蘭，泰國，越南，歐洲，美國等。國內(nèi)企業(yè)通過多方位布局，應(yīng)對國際不斷變化的形勢，東南亞在3-5年內(nèi)趕超中國還是不太現(xiàn)實的。

所以，我們要積極樂觀去看待這個問題。企業(yè)最關(guān)鍵的是要提高自身，改造升級，不管是專利還是研發(fā)能力，專利產(chǎn)品和自己的加工能力，品牌設(shè)計形象設(shè)計，國際貿(mào)易問題的應(yīng)對能力。現(xiàn)在有很多國際企業(yè)在東南亞布局，我們也關(guān)注到了這一發(fā)展趨勢，所以我們的觸角也伸到了東南亞，長城寵物展今年戰(zhàn)略并購了泰國的兩個寵物展。

這起并購事件被世界展覽屆稱為“第一個由中國公司并購海外項目的案例”，同時，并購之后在再海外發(fā)展，在中國展覽業(yè)上開創(chuàng)了先河。通常，在國際上以前大都是歐美的展覽集團(tuán)來并購中國企業(yè)，而這一次并購事件也表明了中國展覽業(yè)也走出了國門。

兩個難題：

自有品牌遇阻和外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷難

現(xiàn)在很多外貿(mào)企業(yè)開始嘗試做內(nèi)銷市場。當(dāng)這些企業(yè)自身的生產(chǎn)能力足夠大的時候，企業(yè)就會考慮是否進(jìn)入國內(nèi)市場，是否做自有品牌。我們知道品牌的價值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于本身的價值，所以要往品牌上發(fā)力，但樹立品牌并不是一件易事，成功的品牌畢竟是少數(shù)。我們從2005年開始一直對中國參展企業(yè)灌輸品牌理念，但是當(dāng)時寵物和水族行業(yè)銷售自有品牌產(chǎn)品的企業(yè)數(shù)量并不多。其中有幾個阻力，一是因為國外的進(jìn)口商是以品牌為導(dǎo)向發(fā)展的，如果他貼別人的牌子去宣傳，自己的市場空間就變小了;二是國外不同的文化，如果企業(yè)的品牌理念和品牌形象設(shè)計不能融入本地文化，打入當(dāng)?shù)厥袌鲞€是很有挑戰(zhàn)的。所以，我們的企業(yè)以自己的品牌進(jìn)入國外市場，不僅需要文化滲透，還需要時間磨練。

外貿(mào)企業(yè)以自有品牌進(jìn)入國際市場阻力重重，發(fā)展內(nèi)銷業(yè)務(wù)其實也遇到了難題。國內(nèi)的外貿(mào)企業(yè)長期給海外市場代工生產(chǎn)，具備優(yōu)質(zhì)品質(zhì)的生產(chǎn)能力，有產(chǎn)品研發(fā)能力，也有自有品牌，產(chǎn)品品質(zhì)很好，但是國內(nèi)市場的滲透卻不如一些國內(nèi)新創(chuàng)團(tuán)隊的產(chǎn)品做得好。

其實，我覺得關(guān)鍵問題在于生產(chǎn)和營銷需要的是完全不同的兩種人才。大部分企業(yè)是生產(chǎn)起家，主要做外貿(mào)訂單出口，公司的整個組織構(gòu)架中基本沒有市場營銷部門。如今開拓國內(nèi)業(yè)務(wù)，公司不具備營銷能力是不行的，因為要做市場就要先有自己的營銷團(tuán)隊。今天我們看到，一些大公司和上市公司意識到了這個問題，陸續(xù)在組建自己的營銷團(tuán)隊，期待未來企業(yè)真正的實力可以表現(xiàn)出來，用高品質(zhì)來要求自己，用匠心精神執(zhí)著追求。

CIPS專注B2B平臺

“外貿(mào)+內(nèi)貿(mào)”兩手抓

CIPS的定位不是B2C，而是B2B的平臺，是一個給世界寵物行業(yè)專業(yè)人士提供技術(shù)交流與貿(mào)易對接的平臺。隨著中國市場的發(fā)展，CIPS上不再只是國內(nèi)的生產(chǎn)企業(yè)參展，同時，一些國外制造商企業(yè)以海外展團(tuán)(協(xié)會或政府組織)的形式參展CIPS，進(jìn)入國內(nèi)市場。在這樣的發(fā)展契機(jī)下，CIPS開始由“外貿(mào)”轉(zhuǎn)向“外貿(mào)+內(nèi)貿(mào)”的綜合平臺。

我們的核心競爭力在于我們是亞洲唯一的B2B交流合作平臺，能夠聚集世界上各國市場的采購商、行業(yè)人士，成為他們亞洲必到的平臺，也是世界寵物專業(yè)人士了解亞洲，進(jìn)入亞洲最重要的平臺。因為亞洲其他的寵物行業(yè)展覽都是B2B和B2C的，CIPS的鮮明標(biāo)志在于定位B2B的平臺。

在未來的發(fā)展方向上，我們將沿襲自身B2B平臺定位，加強(qiáng)在寵物文化節(jié)等活動賽事上的投入，引導(dǎo)消費(fèi)者建立健康養(yǎng)寵理念，倡導(dǎo)三同理念，幫助優(yōu)質(zhì)企業(yè)產(chǎn)品在市場上提升品牌影響力，助力中國寵物行業(yè)在世界舞臺再上一個新臺階。