導(dǎo)讀：2019年11月21日，第七屆中國(guó)寵物行業(yè)經(jīng)銷商（電商）大會(huì)即將落地上海綠瘦酒店。本次會(huì)議得到眾多企業(yè)大力支持，廣州麥和日用品即是贊助商之一。在會(huì)議即將開(kāi)幕之際，麥和日用品品牌副總裁黃振鵬接受了長(zhǎng)城君的獨(dú)家專訪，談?dòng)懢W(wǎng)紅品牌如何與線下市場(chǎng)共生。

廣州麥和日用品有限公司專注于快速消費(fèi)品領(lǐng)域（日化行業(yè)），依托中國(guó)電子商務(wù)和新媒體的高速發(fā)展，是一家集品牌推廣、銷售管理、市場(chǎng)規(guī)劃與供應(yīng)鏈管理為一體的電子商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)公司。

2017年麥和上線自有寵物品牌LORDE，剛上線即實(shí)現(xiàn)5000W+銷售額，2018年銷售額破億，旗下貓砂產(chǎn)品連續(xù)兩年為京東單品銷售冠軍、2018年雙十一天貓寵物居家寵物用品類銷量排名第一、榮獲新西蘭USNPA（北美天然產(chǎn)品協(xié)會(huì)成員）權(quán)威認(rèn)證產(chǎn)品、旗下“時(shí)光印記”系列產(chǎn)品榮獲CGD優(yōu)勝獎(jiǎng)、長(zhǎng)城杯設(shè)計(jì)創(chuàng)新獎(jiǎng)。

里兜618成績(jī)亮眼

榮獲長(zhǎng)城杯設(shè)計(jì)類創(chuàng)新獎(jiǎng)

新消費(fèi)時(shí)代，探索新興寵物行業(yè)

廣州麥和日用品公司創(chuàng)立于2011年，專注于全球領(lǐng)先日用品經(jīng)營(yíng)管理，并且是華南地區(qū)領(lǐng)先的日用品企業(yè)。這樣一家企業(yè)卻在2017年成立寵物品牌“里兜”正式殺入寵物行業(yè)。 我們問(wèn)起進(jìn)入寵物市場(chǎng)的原因時(shí)，黃總告訴我們：麥和一直以來(lái)堅(jiān)信的是新消費(fèi)場(chǎng)景下必然會(huì)有新的消費(fèi)需求，寵物經(jīng)濟(jì)就是這個(gè)時(shí)代新消費(fèi)的產(chǎn)物。 過(guò)往數(shù)據(jù)來(lái)看，人均GDP達(dá)到8000美元是寵物行業(yè)發(fā)展的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，直接影響人均寵物保有量，早在3年前，中國(guó)人均GDP已超5萬(wàn)人民幣。因此，中國(guó)已然步入寵物行業(yè)快速發(fā)展的節(jié)點(diǎn)。并且現(xiàn)有的寵物市場(chǎng)產(chǎn)品并不能充分滿足當(dāng)前對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、顏值，有更高要求的需求，屬于市場(chǎng)的機(jī)會(huì)就來(lái)了。
黃總預(yù)判在未來(lái)，人和寵物的關(guān)系會(huì)越來(lái)越像家人，那么人追求的產(chǎn)品品質(zhì)和被細(xì)致呵護(hù)的情緒，寵物也應(yīng)當(dāng)被如此認(rèn)真地對(duì)待， LORDE里兜懷揣“認(rèn)真、較真”的初心成立。

麥和本身有自己強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，在寵物食品和用品都有一定的技術(shù)沉淀及全球多個(gè)食品、日化實(shí)驗(yàn)室的合作資源，并且擁有國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。在這個(gè)大背景下，里兜品牌可以真正為消費(fèi)者持續(xù)提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

里兜的發(fā)展歷程

LORDE里兜的基因源于新西蘭本土的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，成立之初就獲得了北美天然產(chǎn)品協(xié)會(huì)成員稱號(hào)?！爱?dāng)我們調(diào)研寵物浴液市場(chǎng)產(chǎn)品的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)大部分寵物沐浴露氣味濃郁且刺激。寵物本身很敏感，我認(rèn)為這種刺激型產(chǎn)品對(duì)于寵物的皮膚和呼吸道而言，并不是一個(gè)好的選擇。”

“因此，2014年我們聯(lián)合新西蘭化學(xué)生物博士Dr.Nigel和他的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，利用新西蘭豐富的天然資源共同研發(fā)了95%天然低敏不留香洗護(hù)系列。

2015年我們引入了新西蘭崇尚自然的精神理念，并正式創(chuàng)建了國(guó)產(chǎn)品牌——LORDE里兜，我們致力為國(guó)人帶來(lái)更多改善寵物生活的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，滿足寵主的需求。

2016年我們?nèi)腭v了天貓旗艦店，18年全渠道銷售達(dá)1.5億，19年上半年已經(jīng)完成18年的全年目標(biāo)?！?/span>

里兜是網(wǎng)紅？

里兜創(chuàng)立于2017年，自媒體發(fā)展的鼎盛時(shí)期，里兜的推廣借助了一波自媒體風(fēng)，以至于里兜被標(biāo)上了“網(wǎng)紅”的標(biāo)簽。對(duì)此黃總有自己的看法：一個(gè)品牌被定義為網(wǎng)紅，那它就一定在互聯(lián)網(wǎng)上備受消費(fèi)者關(guān)注，并具有很強(qiáng)的話題性。沒(méi)錯(cuò)，里兜具備這些，但網(wǎng)紅的生命周期是有限的，而我并不認(rèn)為里兜是一個(gè)只活躍在互聯(lián)網(wǎng)上的網(wǎng)紅品牌。

里兜是一個(gè)很“較真”的品牌，它的產(chǎn)品不屈服于流行，以寵物自身需求為主不斷在更新迭代，所以，我們對(duì)自己的產(chǎn)品能服務(wù)好寵物主有十足的信心。

我們的銷量既不是傳統(tǒng)電商爆款依靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)起來(lái)的，我們的口碑也不是通過(guò)鋪天蓋地的網(wǎng)路廣告讓寵主所認(rèn)知。我們有顏值，有品質(zhì)，最重要的是我們真正懂寵物需要的是什么，網(wǎng)絡(luò)只記錄了口碑火爆，但這些都是一個(gè)個(gè)用戶真正喜歡口口相傳的結(jié)果。

里兜推廣銷售：線上線下兩手抓

人們無(wú)論是了解還是購(gòu)買(mǎi)里兜大多都是在線上，對(duì)于線上和線下的協(xié)調(diào)，里兜是怎么做的呢？

推廣方面，里兜采取線上線下并行。里兜的線上推廣一向走在潮流尖端，微博組織話題活動(dòng)，抖音開(kāi)賬號(hào)帶貨、綜藝節(jié)目借助明星效應(yīng)進(jìn)行推廣等；

線下依托本地最大紙媒《羊城晚報(bào)》進(jìn)行推廣、跨界貓卡聯(lián)名推出貓梳。

與其說(shuō)哪里更適合里兜傳播，不如說(shuō)接下來(lái)準(zhǔn)備從哪里找到寵物精準(zhǔn)的消費(fèi)者。寵物人群不像美妝日化那樣具備顯性普及的特征，他們是一群很難被標(biāo)簽化的人，從大的消費(fèi)藍(lán)海中抓取寵物人群唯一的途徑就是加大覆蓋與推廣的力度。
我們會(huì)在線上線下都與消費(fèi)者建立良好關(guān)系，通過(guò)與大IP的影視綜藝深度合作，不斷活躍在消費(fèi)者面前。而在傳播上將會(huì)更傾向內(nèi)容化——用真正懂消費(fèi)者的語(yǔ)言找到這群人去跟他們溝通。讓品牌被更多人認(rèn)知，為品牌擴(kuò)大知名度，同時(shí)我們打造大型線下活動(dòng)和抖音等短視頻媒體的地域投放反哺，為當(dāng)?shù)氐拇砩毯偷赇佒苯訋ブ苯拥钠放朴脩簟?nbsp;

而銷售渠道無(wú)疑是觸達(dá)消費(fèi)者的途徑，之前憑借著線上渠道給消費(fèi)者帶來(lái)良好的品牌認(rèn)知。但是讓更多消費(fèi)者長(zhǎng)期持續(xù)地認(rèn)可才是我們最終追逐的事情，因此我認(rèn)為品牌不應(yīng)該只在線上或線下渠道的單一傾斜，本身消費(fèi)者多樣性就催生了購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景的多樣性，所以實(shí)現(xiàn)多購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景下的共情觸達(dá)是我們接下來(lái)要做好的。
而且我覺(jué)得這是被“新零售”混淆的話題，新一代的寵物消費(fèi)者群體，他們的消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)被互聯(lián)網(wǎng)培養(yǎng)起來(lái)，他們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)了解品牌并形成轉(zhuǎn)化銷售，本身說(shuō)明年輕一代消費(fèi)者對(duì)于品牌的喜愛(ài)和認(rèn)可，這表明了里兜對(duì)從線上曝光切入的判斷是準(zhǔn)確的。
而我們看重線下的價(jià)值在于，線下渠道有更好的服務(wù)和專業(yè)問(wèn)診，產(chǎn)品功能可以更好地展示和陳列，以及店主和消費(fèi)者有深度情感的信任關(guān)系，是一個(gè)品牌人格必不可少的一環(huán)，我們的消費(fèi)者在專業(yè)渠道了解或購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，同時(shí)得到更多建議和指導(dǎo)會(huì)對(duì)品牌有更深一層的含義。 我們計(jì)劃明年在線下的布局目標(biāo)是區(qū)域代理商超過(guò)40家，全國(guó)門(mén)店覆蓋率6000家。
站在一個(gè)品牌創(chuàng)造者的視角看待寵物網(wǎng)紅品牌的未來(lái)

在黃總看來(lái)里兜是一個(gè)具有網(wǎng)紅所有屬性，但又不是傳統(tǒng)意義上生命周期短的網(wǎng)紅品牌，除此之外市場(chǎng)上還有很多寵物網(wǎng)紅品牌如今在市場(chǎng)上如火如荼的發(fā)展著，而未來(lái)這些網(wǎng)紅品牌是否會(huì)成為市場(chǎng)主流，黃總作為一個(gè)品牌創(chuàng)造者，他是怎么看的呢？

首先我認(rèn)為無(wú)論是網(wǎng)紅品牌或是傳統(tǒng)品牌，都具有各自的優(yōu)勢(shì)，是這個(gè)信息化2.0時(shí)代的必然產(chǎn)物。不斷有年輕的品牌進(jìn)入市場(chǎng)，但只要我們足夠敏感，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多傳統(tǒng)品牌這幾年也希望自己“與時(shí)俱進(jìn)”，他們不斷的玩跨界玩IP合作，用互聯(lián)網(wǎng)新型的玩法去滿足年輕人。

網(wǎng)紅品牌沒(méi)有絕對(duì)的好與壞，這僅僅代表了一種時(shí)代的現(xiàn)狀，品牌真正在意的是如何讓自己的生命周期更長(zhǎng)久，更有生命力。如果非要說(shuō)我們創(chuàng)造了什么不一樣，我覺(jué)得是我們對(duì)產(chǎn)品的執(zhí)著，對(duì)寵物自身需求的執(zhí)著，這些讓我們區(qū)別開(kāi)市場(chǎng)競(jìng)品并擁有自己的粉絲。

我們明年將持續(xù)投入?yún)^(qū)域精準(zhǔn)社交媒體和線下活動(dòng)推廣的投放，反哺到代理商，降低品牌建設(shè)成本。我們通過(guò)滿足定制化需求來(lái)豐富線下產(chǎn)品的多樣性，同時(shí)也獨(dú)立展開(kāi)線下的價(jià)格體系。

里兜基于品牌未來(lái)線下應(yīng)該如何布局？

傳統(tǒng)品牌在過(guò)去只能通過(guò)代理或直營(yíng)方式布局市場(chǎng)，大部分的寵物知名品牌才剛剛完成線上銷量的補(bǔ)充。 相反里兜是在互聯(lián)網(wǎng)電商環(huán)境中成長(zhǎng)起來(lái)的，品牌早已被熟知，可以說(shuō)只要一個(gè)人養(yǎng)貓并有互聯(lián)網(wǎng)的行為和習(xí)慣，都會(huì)聽(tīng)過(guò)或用過(guò)我們。這代表著我們的認(rèn)知門(mén)檻很低并且比其他新品牌更有優(yōu)勢(shì)。

眼下布局線下是為了讓更多下沉消費(fèi)者了解我們品牌，是勢(shì)在必行的事情，同時(shí)我們也愿意聆聽(tīng)各渠道友商的建議，并且歡迎和我們一起把更好的養(yǎng)寵方法傳播給更多的人。

2019年11月21日，第7屆中國(guó)寵物經(jīng)銷商（電商）大會(huì)暨2019寵物行業(yè)領(lǐng)袖年會(huì)將于上海綠瘦酒店舉辦。

長(zhǎng)城寵物展CIPS邀請(qǐng)寵物行業(yè)電商、營(yíng)銷培訓(xùn)專家以及資深媒體人等眾多大咖針對(duì)“經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型機(jī)遇”、“經(jīng)銷商重構(gòu)電商組織”、“地推銷售修煉秘籍”等話題進(jìn)行干貨分享。幫助寵物行業(yè)經(jīng)銷商順利轉(zhuǎn)型，更好的應(yīng)對(duì)新形勢(shì)、新經(jīng)濟(jì)。

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