導語： 

Petmed Express是美國最大的線上寵物藥店，據(jù)其年報顯示，其2019財年每股收益1.84美元，凈利潤3774萬美元，同比去年增長1.23%。作為國內(nèi)目前還沒有對標的企業(yè)，讓我們通過這篇文章來了解一下吧。

公司簡介&產(chǎn)品

PetMeds是美國最大的線上寵物藥店，1996年成立于美國佛羅里達州，直接向?qū)欀鞒鍪蹖櫸锏奶幏剿幒头翘幏剿?，以及其他寵物保健品。以購買便利、價格優(yōu)惠、送貨迅速三大特點為寵主提供寵物藥品及保健品購買的新方式。

產(chǎn)品

PetMeds主要出售狗和貓的相關(guān)藥品及保健品，目前也增加了馬產(chǎn)品的品類。其產(chǎn)品線包含了近3000SKU最受歡迎的寵物藥品、保健品和用品。

PetMeds會定期選擇最新的產(chǎn)品或更新已有產(chǎn)品的最新版本來豐富其產(chǎn)品線，同時也會根據(jù)顧客的購買習慣去做調(diào)整。PetMeds的產(chǎn)品包括了絕大部分知名藥品，為客戶提供了豐富的選擇，主要包括：

o   處方藥：心絲蟲、跳蚤和虱子預防、關(guān)節(jié)炎、皮炎、甲狀腺疾病、糖尿病、疼痛管理、心／血壓和其他專業(yè)藥物，及通用替代品。

o   非處方藥和用品：跳蚤和虱子控制產(chǎn)品、骨頭與關(guān)節(jié)保護產(chǎn)品、維生素、零食、營養(yǎng)補充劑、衛(wèi)生產(chǎn)品、寵物用品。

客戶群體

PetMeds主要針對零售客戶，目標客戶主要為30-65歲的女性。在過去的兩年，其客戶量已積累了近230萬，在2019和2018年分別獲取了46.7萬和52.1萬的新客戶，平均客單價為$87。PetMeds客戶群體分布全美，有近50%居住在加州、佛羅里達州、德克薩斯州、紐約州、賓夕法尼亞州、北卡羅來納州、佐治亞州和弗吉尼亞州，以美國東西部為主。

銷售渠道

PetMeds主要有三種銷售渠道：

o   官方網(wǎng)站

官方網(wǎng)站為PetMeds最主要的銷售渠道，占其銷售額的85%。該網(wǎng)站的設(shè)計從便利性和個性化兩方面結(jié)合，寵主可根據(jù)寵物類別、產(chǎn)品線、單個產(chǎn)品，或癥狀來進行選購，也可以搜索關(guān)鍵詞進行檢索。

同時，PetMeds也會提供養(yǎng)寵知識方面的內(nèi)容，其網(wǎng)站會定期向?qū)欀鞲伦钚碌难芯砍晒欀骺筛鶕?jù)寵物的行為和疾病癥狀了解寵物的健康信息，以及專門針對寵物問題的自然和藥物療法。

2019財年，PetMeds通過其官網(wǎng)吸引了近3000萬訪問者，其中10%的訪問者有購買行為。為了給寵主提供便利的購物體驗，PetMeds還開發(fā)了手機、平板電腦及其他設(shè)備使用的移動應用程序。該應用程序功能包括“問獸醫(yī)”、實時聊天、補充藥物提醒、當?shù)孬F醫(yī)尋找以及快速結(jié)賬，為寵主提供快速、便捷、有用的服務。

o   免費熱線

通過免費熱線訂購的產(chǎn)品銷售額占PetMeds總銷售額的15%左右。其電話系統(tǒng)具有彈出屏幕和呼叫混合功能，以幫助客服為客戶提供出色的服務和支持。

o   郵件/宣傳冊和明信片

PetMeds通過給客戶郵寄明信片和產(chǎn)品手冊、發(fā)送郵件作為其產(chǎn)品營銷的手段之一。

運營模式

由于PetMeds線上藥店的屬性，其更重視相較于傳統(tǒng)寵物藥品購買渠道更便捷、更實惠、更具客戶關(guān)懷的購物體驗。

o   訂單處理

寵主可以通過PetMeds網(wǎng)站瀏覽和購買其所有產(chǎn)品，該網(wǎng)站的設(shè)計充分考慮了使用的便捷性和安全性，同時具有在線訂單跟蹤功能。通常客戶購買產(chǎn)品主要由以下幾個流程：

1. 首先在線或通過免費熱線訂購。

2. 訂購處方藥品時需要填寫寵物信息、處方信息及獸醫(yī)的姓名和電話。

3. PetMeds藥劑師和藥學技術(shù)人員會對處方信息進行驗證。

4. 訂單處理系統(tǒng)檢查處方藥訂單的驗證以及訂單的有效付款方式。經(jīng)過驗證的訂單隨后被發(fā)送到訂單執(zhí)行中心，大多數(shù)訂單可在在訂購后的24小時內(nèi)發(fā)貨。

o   客戶服務與支持

PetMeds通過提供高水平的客戶服務與支持以擴大和維護客戶群。其為客服代表提供一系列培訓計劃，包括產(chǎn)品知識、計算機的使用、客戶服務要點提示、與獸醫(yī)的關(guān)系等。

o   庫存管理與配送

PetMeds通過其內(nèi)部的分配操作系統(tǒng)來管理整個供應鏈，然后通過美國郵政或聯(lián)邦快遞進行產(chǎn)品配送，其配送目標是在收到訂單的當天即發(fā)貨。對于處方藥，則是在獸醫(yī)批準處方后立即發(fā)貨。

o   采購

PetMeds的產(chǎn)品采購渠道包括制造商、經(jīng)銷商和批發(fā)商。2019財年P(guān)etMeds近50%的產(chǎn)品是從四家供應商采購的。但有些藥品制造商拒絕直接向銷售公司銷售產(chǎn)品，所以為了保證產(chǎn)品供應和價格的穩(wěn)定，PetMeds一直在尋求與制造商建立直接穩(wěn)定的關(guān)系。

市場競爭

寵物藥品市場競爭激烈且高度分散。PetMeds的競爭對手包括獸醫(yī)，在線和傳統(tǒng)零售商。主要競爭因素包括：

o    產(chǎn)品的可選擇性，包括處方藥和非處方藥的可選擇性；

o   品牌認知度；

o   可靠性和配送速度；

o   個性化的服務和使用便利性；

o   價格； 

o   網(wǎng)站的可用性和內(nèi)容。

根據(jù)美國寵物產(chǎn)品制造商協(xié)會的數(shù)據(jù)，2018年美國寵物藥品市場規(guī)模約有50億美元，其中獸醫(yī)渠道占了大部分市場份額。更多的寵主更傾向于在獸醫(yī)處進行寵物藥物和保健品的購買。為了可與獸醫(yī)進行競爭，PetMeds更著力于向?qū)欀餍麚P其優(yōu)質(zhì)的服務和便利的購物體驗，以及價格優(yōu)勢。

主要經(jīng)營風險

o   法律政策風險

在美國，處方藥品的銷售和運送必須符合州法律和規(guī)定，就受控物品而言，也受到聯(lián)邦法律的約束。除了要遵守PetMeds總部所在州佛羅里達州的相關(guān)法律法規(guī)外，每次處方藥品的銷售還要受客戶所在州法律的保護。然而這些法律法規(guī)因州而異，一旦無法保留或獲取相關(guān)執(zhí)照，或監(jiān)管機構(gòu)變更（如FDA），PetMeds的經(jīng)營活動將受到影響。

o   產(chǎn)品渠道風險

寵物藥品占PetMeds絕大部分銷售額，但由于部分主要藥品制造商拒絕向PetMeds直接出售藥品，PetMeds目前只能通過各種二級渠道購買。而如果PetMeds未來都將依賴經(jīng)銷商作為其產(chǎn)品來源，其供貨量和產(chǎn)品價格將無法得到保障。而PetMeds又以其便利性和價格優(yōu)勢作為獲取客戶的關(guān)鍵因素，一旦無法滿足藥品供應量或失去價格優(yōu)勢，其客戶群的留存和增長，以及利潤空間都將受到影響。

o   同業(yè)競爭風險

因通過PetMeds購買處方藥必須經(jīng)過獸醫(yī)授權(quán)，若獸醫(yī)拒絕授權(quán)處方，或不鼓勵寵主從互聯(lián)網(wǎng)購買藥品，可能會影響PetMeds的銷售額。

除了獸醫(yī)在寵物藥品銷售中的天然優(yōu)勢，線上零售商和傳統(tǒng)零售商在運營經(jīng)驗、品牌知名度、相關(guān)資源和客戶基礎(chǔ)方便也更具優(yōu)勢。能否在提高競爭力的同時使成本結(jié)構(gòu)合理化，以及抵抗競爭對手聯(lián)盟的壓力，都將是PetMeds面臨的巨大挑戰(zhàn)。

經(jīng)營情況&主要指標

PetMeds于2004年在美國NASDAQ上市，股票代碼PETS。下圖為2014年到2019年連續(xù)5年P(guān)etMeds普通股表現(xiàn)與納斯達克指數(shù)、羅素2000和美國標準行業(yè)代碼SIC Code 5912（藥業(yè)）的比較。值得注意的是，2018年P(guān)etMeds通過調(diào)整其一種產(chǎn)品組合，使之具有更高利潤空間，加之產(chǎn)品銷售增加等原因，其當年凈利潤同比增加57%。

PetMeds 2019財年營業(yè)收入為2.83億美元，同比增長3.5%，其中銷售收入增長960萬美元，主要為復購訂單的增加，占總銷售額的85.3%。但新訂單的減少抵消了部分復購訂單收入。

2019年銷售成本增加1210萬美金，同比上升6.9%。增加費用主要是因為產(chǎn)品銷量增加以及為了應對日益激烈的競爭而進行的促銷活動。

2019年廣告費用占總銷售額的7.8%，同比增長15%，主要是用于為刺激銷售和提升品牌意識而進行的推廣活動。2019年通過廣告獲客的成本為47美元/人，較2018年增加了10美元/人。2020年P(guān)etMeds預計將投入10%銷售額的廣告費用。

打折促銷和廣告投放的增加導致毛利同比下降2.6%。而凈利潤同比增長1.23%，主要是因為稅率的減少。

主要指標

總結(jié)起來，若PetMeds要保持良好的經(jīng)營勢頭，需在以下幾方面持續(xù)發(fā)力：

1. 控制合理的獲客成本，提升引流及客戶轉(zhuǎn)化的能力；

2. 提升留存客戶和復購的能力；

3. 優(yōu)化寵物藥品和其他用品的產(chǎn)品組合；

4. 提升庫存管理水平及產(chǎn)品供應能力；

5. 網(wǎng)站的開發(fā)、維護和升級；

6. 增加細分市場的競爭力；

7. 價格競爭；

8. 新產(chǎn)品的投放，包括仿制藥品。

現(xiàn)今的市場環(huán)境，所謂的天使輪，A輪，B輪，風險投資數(shù)不勝數(shù)，一個模式真的能夠給自己帶來經(jīng)濟效益嗎？
長城君今天要說的，并不是如何從失敗中吸取教訓，即使它是成功之母。Petmed Express的這種模式在中國的醫(yī)療企業(yè)里面是否已經(jīng)開始使用？是否能成為醫(yī)療行業(yè)的借鑒？從而判斷，這樣的模式適不適合自己。

所以為了推動寵物臨床診療技術(shù)與國際接軌，帶動寵物診療行業(yè)的整體水平，長城寵物展時刻關(guān)注寵物臨床醫(yī)師的需求，為促進寵物臨床醫(yī)師的學術(shù)交流，為寵物醫(yī)師（診療單位）搭建技術(shù)交流平臺。

由遼寧、吉林、黑龍江、河北、內(nèi)蒙古、天津、山西等七?。ㄊ校櫸镌\療（醫(yī)師）協(xié)會聯(lián)合發(fā)起，共同舉辦的寵物醫(yī)療以及寵物服務行業(yè)的綜合性專業(yè)大會第四屆北部寵物醫(yī)師大會將在2020年10月24-26日天津-梅江會展中心舉辦。

參會報名

報名聽課費用：

聽課證（在職）￥600元 

聽課證（聯(lián)盟會員）￥500元 

聽課證（在校）￥100元 

團體報名（5人以上）￥500元

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聯(lián)系人

醫(yī)療健康專區(qū)：

張   展（遼寧省）      15942752688 

丁少忠（天津市）      13821125984 

李—寧（山西?。?nbsp;     18636645666 

陳玉成（吉林省）      13069001686 

郭春艷（哈爾濱）      18745170518 

鄔銀生（內(nèi)蒙古）      18686101133 

張維虎（河北?。?nbsp;     15133666667

大會秘書處：

劉老師：010-88102439/18610776608

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