專訪 | 從紙箱包裝起家到年售1500萬貓砂，聊跨界寵物的生意經(jīng)

在長城展期間，天碩寵物用品有限公司（以下簡稱天碩）創(chuàng)始人于健偉先生接受了長城君的獨家專訪。

屢敗屢戰(zhàn)

項目經(jīng)驗為零又如何？

于健偉介紹，自己之前經(jīng)營一家紙箱包裝印刷企業(yè)，以出口為主。2013年，在客戶推薦下開始生產(chǎn)貓抓板、豆腐貓砂，此后正式跨進寵物行業(yè)，并于2016年創(chuàng)立天碩，主要生產(chǎn)貓咪日常用品和玩具，包括貓抓板、豆腐貓砂、貓房子和圓盤玩具。

其中，豆腐貓砂是天碩至今為止投入資源最大的產(chǎn)品。于健偉告訴長城君，決定做豆腐貓砂這個產(chǎn)品，主要原因有兩個。一是貓砂是鏟屎官們的剛需產(chǎn)品。二是豆腐貓砂使用的是植物材料，相比土砂、水晶貓砂、紙砂來說更加環(huán)保，未來不會出現(xiàn)被管制的現(xiàn)象，屬于未來有發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品鏈。

不過，面對一個經(jīng)驗為零的項目，真刀真槍做起來遇到的困難很多。第一個難題就是沒有生產(chǎn)豆腐貓砂的技術(shù)，而且對材料一無所知。怎么辦？

于健偉找來青島農(nóng)業(yè)大學(xué)的教授合作，并購買了生產(chǎn)設(shè)備，反復(fù)測試材料。經(jīng)歷過無數(shù)次失敗，終于在2016年初將第一代豆腐貓砂研發(fā)完成，產(chǎn)品出口至韓國市場，受到一致好評。

產(chǎn)品為王

“想要獲取用戶滿意，就要不斷迭代自己”

“曾經(jīng)那段時間感覺特別自豪，一度認為我們就是最好的?！庇诮ジ嬖V長城君，“但是在2017年初轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場，第一個月就碰了一鼻子灰，大量的用戶反饋掉粉、吸水慢、結(jié)團差等問題，直接把我們打蒙了。”也就是在此時，他開始意識到提升產(chǎn)品質(zhì)量的重要性。于是接下來他帶領(lǐng)團隊，一頭扎進了產(chǎn)品迭代升級上。

 在做產(chǎn)品方面，于健偉認為“做產(chǎn)品，不只是要對得起自己的良心，還要對得起購買產(chǎn)品的用戶對你的信任”。因此，當新產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，便馬上贈送給C端客戶做用戶測試和反饋匯總，總結(jié)問題后再反復(fù)測試改進。為了第一時間感知產(chǎn)品性能，他甚至在公司養(yǎng)了一只小貓咪，取名為喵逗，每次調(diào)整產(chǎn)品配方和工藝后，都會先拿去給喵逗測試。

在2018CIPS期間，天碩展臺還免費派發(fā)貓砂試用裝，歡迎廣大消費者體驗產(chǎn)品、提出問題、給出建議。因為對于健偉來說，“產(chǎn)品的好壞，一定是用戶體驗出來的，而不是自己講出來的。”

（視頻）

于健偉介紹，天碩出品的豆腐貓砂定位高端市場，在材料上均采用100%天然可食用材料，環(huán)保安全。產(chǎn)品配方升級后，貓砂吸水速度大大提高，可達2秒超快吸水，同時結(jié)團速度快，易鏟除。從外觀上看，顆粒飽滿、掉渣率低、干凈舒爽。目前，該產(chǎn)品主要出口韓國、澳大利亞、新西蘭、加拿大、意大利、英國、荷蘭、東南亞等國家。2018年，天碩生產(chǎn)的豆腐貓砂年銷量達1500萬，19年預(yù)計達3500-4000萬。

深入開發(fā)市場&全球流布局

尋找志同道合的伙伴方能雙贏

在市場拓展方面，隨著國內(nèi)寵物市場的逐漸興起，于健偉認為，未來國內(nèi)市場將擁有巨大潛力。因此近幾年，天碩將發(fā)力國內(nèi)高端市場，同時繼續(xù)迭代產(chǎn)品，深度開發(fā)和拓展高端市場的范圍，而國外市場會繼續(xù)保持開發(fā)力度，支持合作商的拓展。

在品牌建設(shè)方面，為推廣自有品牌“喵逗”牌豆腐貓砂，天碩特別贊助長城展針對寵物門店推出的系統(tǒng)培訓(xùn)直播課程—長城大學(xué)·美容王牌班。該直播課程每周一晚9點正式開始，觀看直播即可參與抽獎，有機會贏取天碩提供的豆腐貓砂一噸。

不過于建偉認為，作為一個剛踏入寵物行業(yè)的企業(yè)，天碩的OEM積累還不能支撐品牌拓展。因此，目前仍會將公司定位為生產(chǎn)型企業(yè)，不會消耗大量的時間和精力去做品牌的推廣和運營。

在業(yè)務(wù)推廣上，天碩主要是篩選志同道合的品牌方，以深度合作的方式完成互贏捆綁，先后與北京貓貓狗狗、阿飛和巴弟、尾巴生活、味及等優(yōu)質(zhì)品牌方達成深度合作。談及未來規(guī)劃，于健偉表示：未來五年，天碩會繼續(xù)做產(chǎn)品的迭代和研發(fā)，完善全球流布局，深入開拓市場，同時做好高端豆腐貓砂的市場教育，并向?qū)櫸镄袠I(yè)橫向拓展，開發(fā)更多新產(chǎn)品。

至于天碩跨界“玩轉(zhuǎn)”寵物行業(yè)的秘訣，于健偉認為重點在于兩個字：堅持。堅持好的品質(zhì)和迭代能力才是天碩活下去的基礎(chǔ)。

正是因為天碩始終把產(chǎn)品迭代放在第一位，從來沒有放棄過自我升級的努力，才能讓好產(chǎn)品遇到好品牌，最終實現(xiàn)雙方的合作雙贏。