當(dāng)賬上的流動(dòng)現(xiàn)金還剩下幾十萬的時(shí)候，門店的活體損耗依舊高居不下，我決定出去看看。

上帝總是關(guān)上了一扇門，又無意間打開了一扇窗。

幾個(gè)月前在研究如何提高活體供應(yīng)鏈流程的效率，第一時(shí)間想到了參考發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)，于是網(wǎng)上做了一些調(diào)研。

選了最有代表性的日本和美國兩國的寵物活體行業(yè)研究之后非常受啟發(fā)，決心作更深入的了解。于是分別聯(lián)系了兩國該行業(yè)的幾個(gè)大玩家，一來二去，發(fā)現(xiàn)很多問題還是要親眼所見才能知其所以然。

于是，我第一次不是以旅行為目的地踏上了這座熟悉的城市－東京。

在完成本次赴日目的“考察發(fā)達(dá)國家寵物活體供應(yīng)鏈”的同時(shí)，日本寵物店給我留下來非常深刻的印象。短短7天的時(shí)間里除了預(yù)約去拜訪的店鋪外，我沒有放過任何一家經(jīng)過的跟寵物有關(guān)的店鋪。

反觀這兩年里我接觸過的中國一線城市的寵物店形態(tài)，巨大的差距其實(shí)讓我很興奮，因?yàn)樵诓罹嗬锬憧梢钥吹街袊鴮櫸锏甑奈磥?。今天這篇文章我先來分享我對(duì)日本寵物店的一些理解。

你為誰開寵物店？

我們總是想做好所有人的所有生意，殊不知只能做好一群人的所有生意。

如果這個(gè)問題問中國的店主，相信答案多半是：給這里附近養(yǎng)寵物的人。但是日本的寵物店主在開店之前已經(jīng)對(duì)目標(biāo)客群有了更細(xì)分的定位，也就是說在“附近養(yǎng)寵物的人”中挑選了更少也是更精準(zhǔn)的那部分人。

一，主營收入就是你的定位

不同于國內(nèi)的寵物店的多重服務(wù)經(jīng)營方式，日本的同行更傾向于只提供一到兩種服務(wù)。

■ 比如賣活體

■ 賣用品

■ 做美容

■寵物互動(dòng)體驗(yàn)(狗狗貓貓咖啡館)

■ 寵物租賃（可以在室內(nèi)玩，也可以帶出門遛）

以上形式的寵物店雖然只滿足養(yǎng)寵人群的一部分需求，但是他們?cè)趯ｍ?xiàng)上投入的時(shí)間和精力使他們?cè)谶@些業(yè)務(wù)上達(dá)到非常高的專業(yè)程度，提供給寵物以及養(yǎng)寵人群的服務(wù)也是相對(duì)高質(zhì)量的。

在垂直領(lǐng)域挖掘的深度也使他們區(qū)別于同地區(qū)的其他類型寵物店，這種區(qū)別幫助他們擁有該地區(qū)的所有養(yǎng)寵人群而不擔(dān)心同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)稀釋他們的客源。

二，所謂極致，就是我們只能做好一群人的所有服務(wù)。

舉一個(gè)賣活體的寵物連鎖店的例子，在日本寵物活體銷量排名前五的連鎖店品牌對(duì)客群的定位是不同的。他們并不想一家通吃全日本的活體銷量，而是明確自己品牌的定位以及相對(duì)應(yīng)的客戶群體。

比如全日本年銷售額最大的活體連鎖品牌之一Pet’s first，他們家主要針對(duì)中高收入人群，每只寵物狗的均價(jià)達(dá)到30-40萬日元，加上稅和強(qiáng)制購買的寵物保險(xiǎn)，更是高達(dá)40-50萬日元一只（相當(dāng)于人民幣2.5－3.3萬）。

相比之下，品牌定位偏向工薪階層人群的品牌COO家，同品類的均價(jià)是20-25萬日元（1.3-1.7萬人民幣），足足相差一倍。價(jià)格是他們篩選客群的第一步。

▲pet’s first店鋪價(jià)格

▲COO家店鋪價(jià)格

第二步是Pet’sfirst店鋪選址，分布在城市中心及副中心地區(qū)的商圈及主要街道，也就是白領(lǐng)逛街的必經(jīng)之地。部分店鋪更是不畏高價(jià)租金入駐大型shopping mall，成為人們周末逛街之余感受與寵物相處樂趣的體驗(yàn)館。

不同于大型連鎖品牌在價(jià)格和檔次上區(qū)分客戶群體，更多個(gè)人經(jīng)營的小店能在日本這個(gè)寵物行業(yè)如此成熟飽和的形態(tài)下維持穩(wěn)定的客流，自然要挖掘更深層次的客戶需求。

此行給我留下最深刻印象的正是這些散落在街頭巷尾各具特色的小店，比如這家坐落代官山的Just dog market，別看這家小店的面積僅是一戶普通家庭的大小，人家接待的客人可是來自全世界各地的柯基犬愛好者。

店內(nèi)所有的物品，小到冰箱貼手機(jī)吊墜，大到地毯，全部都是柯基主題的。

店主介紹說自從店里養(yǎng)了只柯基犬，原本什么寵物用品都賣的雜貨鋪漸漸的變成了只賣跟柯基有關(guān)的商品，店主不但滿世界的淘貨，還會(huì)自己設(shè)計(jì)制作，沒想到一不小心成為了全世界喜愛柯基犬的旅客來這里淘寶。

三，既然是開店，就要充分考慮地理位置帶來的場(chǎng)景細(xì)分。

日本是一個(gè)人口高度集中在城市的國家，所以在東京這樣城市，地皮資源非常緊張。但是如果驅(qū)車2小時(shí)來到近郊的千葉縣，店鋪?zhàn)饨鹁透鷸|京市區(qū)有了天壤之別。

所以同一個(gè)連鎖品牌的寵物店在東京市區(qū)和千葉縣的店鋪規(guī)模完全不是一個(gè)量級(jí)。

拿我在日本寵物活體連鎖品牌AEON Pet Plus來講，在城市中心的臺(tái)場(chǎng)店、品川店，都是面積緊湊的小店，但是到了千葉縣的海濱幕張購物中心，就搖身一變成為全日本最大的寵物店。

一個(gè)集活體銷售、寵物用品集市、美容spa、動(dòng)物醫(yī)院以及貓狗咖啡體驗(yàn)中心為一體的綜合型寵物生活館。

市場(chǎng)的徹底細(xì)分化讓日本的寵物店在各自的垂直領(lǐng)域百花齊放。

但是生存乃至發(fā)展壯大靠的不僅僅是準(zhǔn)確的定位，更是光鮮亮麗的外表下那套高效的流程管理。

這次短短7天的考察里，有一天時(shí)間我們有幸受邀參觀了日本最大的寵物連鎖店之一（也是日本最大的寵物活體銷售品牌）COO家。這一天震撼我這個(gè)同行的正是貫穿整個(gè)行業(yè)的高效管理流程。

早上準(zhǔn)時(shí)在店鋪開門的時(shí)候到達(dá)，體驗(yàn)了一把顧客進(jìn)店挑選寵物的流程，服務(wù)和講解的專業(yè)程度自然不用說，出乎我意料的部分是當(dāng)我們看中一只長(zhǎng)毛臘腸犬的時(shí)候，工作人員并沒有理所當(dāng)然的“夸獎(jiǎng)”這只小狗，而是撥開它的嘴唇告訴我們這只小狗的咬合有些小問題，可能吃飯會(huì)比其他小狗慢，另外右后腿的內(nèi)側(cè)有一小塊皮膚病，如果買回去需要后續(xù)的治療。

如此“誠實(shí)”的銷售人員還真讓我有點(diǎn)不習(xí)慣。后來負(fù)責(zé)人告訴我，這是店員培訓(xùn)最強(qiáng)調(diào)的部分：誠信，也是整個(gè)行業(yè)的行為準(zhǔn)則。

這不僅是店員向消費(fèi)者傳達(dá)的信息，也是繁殖者向銷售者傳達(dá)的信息。只有行業(yè)流程的每個(gè)環(huán)節(jié)都公開透明，整個(gè)行業(yè)的流通效率才會(huì)更高，障礙才越少，這樣每個(gè)環(huán)節(jié)的成本才會(huì)最低。

結(jié)束了店鋪學(xué)習(xí)后，我們驅(qū)車趕往正在進(jìn)行的寵物活體競(jìng)標(biāo)會(huì)，這個(gè)競(jìng)標(biāo)會(huì)是日本獨(dú)有的活體交易流程中的重要環(huán)節(jié)之一。

寵物活體競(jìng)標(biāo)會(huì)是繁殖者和銷售者中間的橋梁，負(fù)責(zé)控制整個(gè)活體市場(chǎng)的價(jià)格穩(wěn)定，保障活體交易的健康問題。

競(jìng)標(biāo)會(huì)是交易規(guī)則的制定者，它不偏袒任何一方的利益，讓繁殖者和各大銷售渠道在一個(gè)公平公正且有保障的條件下進(jìn)行活體交易。

所以你在日本想貪個(gè)便宜，省去中間環(huán)節(jié)直接去繁殖者那里購買寵物，幾乎是不可能的，因?yàn)榱鞒汤锏拿恳粋€(gè)玩家都嚴(yán)格遵守游戲規(guī)則，才能最大程度上提高流程的效率，收益者最后還是作為流程某一個(gè)環(huán)節(jié)的玩家自己。（競(jìng)標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)不對(duì)外開放，而且不能拍照，所以照片欠奉）

參加完競(jìng)標(biāo)會(huì)，匆匆趕往下一個(gè)目的地，COO家的寵物身體管理中心。

從競(jìng)標(biāo)會(huì)采購的寵物會(huì)被運(yùn)輸?shù)竭@個(gè)身體管理中心來進(jìn)行體檢、疫苗接種、驅(qū)蟲以及注射芯片。在完成以上步驟且身體健康狀態(tài)下，會(huì)根據(jù)全國各地店鋪的不同需求發(fā)往不同的店鋪。

如果發(fā)現(xiàn)有健康問題，會(huì)馬上送到COO家自己的醫(yī)院進(jìn)行治療和觀察。

相比國內(nèi)活體的供應(yīng)流程，幾乎沒有健康檢查和疾病預(yù)防的環(huán)節(jié)，這也是為什么國內(nèi)很多寵物店覺得活體風(fēng)險(xiǎn)太高而不愿意銷售的主要原因。(身體管理中心不對(duì)外開放，照片欠奉)

這一天的最后一個(gè)目的地就是COO家自己的繁殖場(chǎng)。作為全日本寵物銷售數(shù)量第一的品牌，光靠從競(jìng)標(biāo)會(huì)采購并不能滿足供應(yīng)量，所以COO家投資了自己的繁殖場(chǎng)。

鑒于對(duì)國內(nèi)繁殖場(chǎng)的不良印象，進(jìn)入繁殖場(chǎng)前我本能地捂起了口鼻。但是這個(gè)容納上千條狗的繁殖場(chǎng)里竟然沒有半點(diǎn)異味，地上也非常干凈看不到排泄物。

令我更驚訝的是看到了這些狗的糧倉，一摞摞整齊的堆著從國外進(jìn)口的狗糧。我忍不住跟繁殖場(chǎng)的飼養(yǎng)人員確認(rèn)了一下，這里全部的狗只吃這些進(jìn)口狗糧。

他說只有吃的好，才能提高抵抗力，降低疾病的發(fā)生。我不禁想起了國內(nèi)繁殖場(chǎng)的口糧標(biāo)配：雞架鴨架＋玉米面或者劣質(zhì)狗糧。

很多時(shí)候真的是細(xì)節(jié)決定成敗。

結(jié)束一天的考察后回到酒店，我躺在床上腦子快速地運(yùn)轉(zhuǎn)停不下來。

跟日本相比，寵物行業(yè)在國內(nèi)不要說發(fā)達(dá)，離規(guī)范都差了十萬八千里。

在互聯(lián)網(wǎng)入侵之前，這個(gè)行業(yè)里鮮有高學(xué)歷高素質(zhì)的從業(yè)者，尤其是活體銷售這塊兒，能踏踏實(shí)實(shí)做生意不被騙實(shí)屬不易，大多數(shù)人對(duì)“誠信”和“職業(yè)道德”不以為然。

幾年來，我們從事的這個(gè)行業(yè)，他們不是曾經(jīng)養(yǎng)家畜的農(nóng)民，就是投機(jī)倒把的販子，仗著國內(nèi)沒有立法規(guī)范，做著騙一筆是一筆的勾當(dāng)。

只有從業(yè)人員的素質(zhì)得到提高，才是整個(gè)行業(yè)規(guī)范的基礎(chǔ)。

但是這一天的考察學(xué)習(xí)讓我認(rèn)識(shí)到行業(yè)發(fā)展的主心骨，除了教育從業(yè)者，建立一套高效的流程，以及在流程的每個(gè)環(huán)節(jié)嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，才是提升整個(gè)行業(yè)水平的關(guān)鍵。

任何一個(gè)環(huán)節(jié)中我們自以為是的小聰明都會(huì)降低整個(gè)流程的效率，最終為低效買單的還是

我們自己。

原文出處：《秀迷》雜志

本文編輯：哦也君

已獲得原作者授權(quán)，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系我們

 

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