前幾天，將近50歲的羅永浩高調(diào)宣布要開(kāi)始做電商直播，引發(fā)了全網(wǎng)熱議，4月1日晚，老羅在一片質(zhì)疑和掌聲中開(kāi)啟了他的首秀，直播高峰291萬(wàn)人，銷售額達(dá)1.4億。

素材來(lái)源：3月30日直播后，長(zhǎng)城君獨(dú)家采訪電商老兵嵇晨，經(jīng)長(zhǎng)城展和受訪者審核后發(fā)布

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長(zhǎng)城君邀您閱讀前，先思考：

· 淘系開(kāi)店會(huì)有哪些坑？

· 快消品的電商組織架構(gòu)是怎么樣的？

· 為什么是2019淘寶直播大熱？

· “淘寶+直播”是標(biāo)配嗎？

· 各類直播平臺(tái)如何選擇？

· 淘寶直播會(huì)遇到的坑？

· 做成淘寶直播的必然因素？

嵇晨

十余年電商老兵

操盤(pán)總計(jì)過(guò)20億

十余年電商老兵，書(shū)寫(xiě)20億傳說(shuō)

我電商做了13年，一路從助理到總經(jīng)理，見(jiàn)證了淘寶的成長(zhǎng)和輝煌，經(jīng)歷了公司上市也目睹過(guò)公司的破產(chǎn)，也算是親身見(jiàn)證了中國(guó)電商的黃金十年。

十多年來(lái)我操盤(pán)過(guò)10多家500強(qiáng)快消品牌，包含好時(shí)、善存、鈣爾奇等，創(chuàng)造了共計(jì)超20億的銷售額，熟悉完整的電商體系，精通各種操盤(pán)模型。

這六件事千萬(wàn)不要做

上周直播有些問(wèn)題還沒(méi)來(lái)得及回答，我感覺(jué)到了大家對(duì)開(kāi)店和代運(yùn)營(yíng)的問(wèn)題比較感興趣，所以我先談一下在我從事電商的過(guò)程中遇到過(guò)損失最大的六個(gè)坑：

（1）版權(quán)問(wèn)題需要引起重視，曾經(jīng)有公司價(jià)值一千萬(wàn)的鏈接因?yàn)楸I用圖片，導(dǎo)致產(chǎn)品鏈接被刪，生意歸零；

（2）商家店鋪宣傳務(wù)必重視廣告法，不重視廣告法導(dǎo)致產(chǎn)品介紹有違禁詞，曾經(jīng)有價(jià)值兩千多萬(wàn)的快消品公司一夜關(guān)店下架并且面臨法律風(fēng)險(xiǎn)；

（3）重視供應(yīng)鏈和發(fā)貨規(guī)則，職業(yè)反釣魚(yú)集團(tuán)對(duì)經(jīng)營(yíng)不善的商家“重點(diǎn)攻擊”，例如利用發(fā)貨規(guī)定，在國(guó)慶假期期間，搜羅和利用時(shí)間差，一次性拍下幾十萬(wàn)商品，導(dǎo)致商家違規(guī)支付巨額罰款；

（4）做淘寶未必一定要刷單，不職業(yè)的PR公司可能會(huì)造成適得其反的效果，例如將所有的好評(píng)換成差評(píng)再反過(guò)來(lái)控告；

（5）重要的錢(qián)一定要要花在重要的地方，有些老板為了省錢(qián)找了不專業(yè)的運(yùn)營(yíng)，操盤(pán)巨額的推廣資金，導(dǎo)致無(wú)端的推廣費(fèi)浪費(fèi)，甚至花了一兩百萬(wàn)只成交了三單；

（6）要清楚淘寶運(yùn)營(yíng)規(guī)則，由于不清楚淘寶運(yùn)營(yíng)規(guī)則操作失誤或操作不當(dāng)，未經(jīng)品牌授權(quán)經(jīng)營(yíng)淘寶店，導(dǎo)致賣(mài)低價(jià)被品牌方告維權(quán)，淘寶店關(guān)店，甚至被打假團(tuán)隊(duì)判定為侵權(quán)。

專業(yè)的團(tuán)隊(duì)做專業(yè)的事

電商是一個(gè)很復(fù)雜，需要團(tuán)隊(duì)配合的工作，因此整個(gè)鏈路會(huì)較長(zhǎng)，所以很多人好奇為什么品牌方擁有這么多精英專業(yè)的員工，卻還要將電商的運(yùn)營(yíng)外包？針對(duì)這點(diǎn)，我認(rèn)為術(shù)業(yè)有專攻，當(dāng)公司足夠大的時(shí)候，不可能完全面面俱到，這樣成本會(huì)很高，效率會(huì)很低，因此需要外部的協(xié)作。

我先來(lái)分享一下，如果你是甲方公司，你的電商部門(mén)架構(gòu)應(yīng)該由以下幾部分構(gòu)成：產(chǎn)品部門(mén)、渠道部門(mén)、供應(yīng)鏈風(fēng)控部門(mén)，核規(guī)部門(mén)、法務(wù)部門(mén)；

而負(fù)責(zé)操作的第三方團(tuán)隊(duì)的主要組織和部門(mén)有：

運(yùn)營(yíng)部（店鋪運(yùn)維）、

推廣部（付費(fèi)引流部分）、

設(shè)計(jì)部（創(chuàng)意輸出）、

文案部（提煉挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)文案，并且符合法規(guī)）、

客服部（提供售前售中服務(wù)，提高消費(fèi)滿意度）

直播：“看不見(jiàn)、看不起、看不懂、跟不上”

說(shuō)起直播，很多人“看不見(jiàn)、看不起、看不懂、跟不上”，2019年李佳琦薇婭雙十一4000萬(wàn)人觀看，創(chuàng)造了6.6億的銷售額。

前不久，網(wǎng)友又爆料李佳琦再上海購(gòu)置價(jià)值1.3億的豪宅，網(wǎng)紅主播直播一天的收入甚至已經(jīng)超過(guò)上市公司一年的收入，并且現(xiàn)在直播間什么都賣(mài)，汽車甚至火箭都已經(jīng)進(jìn)入了直播間，但是我要提醒大家目前淘寶在做直播的商家不足3%，因此直播帶貨還剛剛只是個(gè)開(kāi)端，未來(lái)還有三到五年的紅利期。

圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)

從兩個(gè)維度來(lái)看這件事，宏觀來(lái)看，未來(lái)直播一定是標(biāo)配，直播帶貨也是大勢(shì)所趨，5G時(shí)代的到來(lái)將會(huì)進(jìn)一步推進(jìn)了直播產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，從原來(lái)的電視直播、秀場(chǎng)直播、游戲直播、真人直播到現(xiàn)在的淘寶直播，只要有網(wǎng)、有人、有產(chǎn)品就能進(jìn)行銷售。多年來(lái)，中國(guó)電商發(fā)展的黃金十年，將供應(yīng)鏈、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等基礎(chǔ)設(shè)施逐步完善，因此“看到即得到”成為了可能。

“人”：越來(lái)越多的明星網(wǎng)紅入場(chǎng)，從李湘、劉嘉玲、小S到張大奕、雪梨等網(wǎng)紅；

“貨”：從230萬(wàn)的單件珠寶到上萬(wàn)元的皮草，再到花鳥(niǎo)蟲(chóng)魚(yú)、全屋定制甚至美食優(yōu)惠券，多的是一些賣(mài)不動(dòng)的品類在直播間相繼被引爆；

“場(chǎng)”：遠(yuǎn)到美國(guó)、加拿大、澳大利亞，近到羽絨服長(zhǎng)、漁船、農(nóng)場(chǎng)，哪里有網(wǎng)絡(luò)，哪里就有直播；

圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)

從微觀來(lái)看，淘寶為了留住用戶市場(chǎng)，重視內(nèi)容，2018年逐步豐富直播的內(nèi)容板塊，并完成了“造神”計(jì)劃，因此出現(xiàn)了李佳琦，薇婭；

（后臺(tái)回復(fù)“福利”，可獲得李佳琦薇婭直播設(shè)備清單）

我預(yù)測(cè)，淘寶直播才剛開(kāi)始，未來(lái)三到五年依然大有可期。

“淘寶+直播”=“牛排+胡椒”

PC端到手機(jī)端的轉(zhuǎn)化，養(yǎng)成了消費(fèi)者移動(dòng)購(gòu)物的習(xí)慣，90%以上的人通過(guò)手機(jī)進(jìn)行購(gòu)物，迎合習(xí)慣完成了新老更替；買(mǎi)家從“主動(dòng)消費(fèi)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤氨粍?dòng)消費(fèi)”，同時(shí)也激活消費(fèi)者的部分需求：（1）一切為了爭(zhēng)奪客戶的時(shí)間，單位時(shí)間內(nèi)輸出密度更大，從詳情頁(yè)到客服解說(shuō)，互動(dòng)體驗(yàn)變強(qiáng)。（2）用戶停留時(shí)間邊長(zhǎng)，下單可能性更大，直播增加了真實(shí)性和品牌背書(shū)，提高品牌和產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。
（3）內(nèi)容輸出圍繞人的需求展開(kāi)，可以更好激發(fā)消費(fèi)者的需求。
（4）推廣效率提高，現(xiàn)在的媒體銷售和宣傳可以連為一體，從之前的拍攝宣傳上架等一系列的步驟到現(xiàn)在向扁平化產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)變。

直播是更高效率的模式，以前一個(gè)品牌產(chǎn)品上線會(huì)經(jīng)歷消費(fèi)者調(diào)研、研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)推廣、渠道和銷售，有了直播，可直接從工廠端到銷售端，傳播和銷售的效率更高，鏈路也更短，因此“淘寶+直播”好比市場(chǎng)+品牌部，一鍵生成，品牌剛有內(nèi)容，銷售端立即可以輸出，同步輸出。

一切為了賣(mài)貨，其他白搭

現(xiàn)在很多商家想要做直播，就會(huì)面臨很多選擇：抖音、小紅書(shū)、淘寶....到底要怎么選擇？在我看來(lái)，這個(gè)取決于你做電商的目的。

如果是為了品牌，那么我建議全平臺(tái)進(jìn)行直播，淘寶進(jìn)行收割；如果是為了賣(mài)產(chǎn)品，那么選擇淘寶直播就可以，因?yàn)檎嬲匈?gòu)買(mǎi)需求的用戶大概率還是在淘寶進(jìn)行交易，因此用戶在哪里渠道就在哪里，并且在所有平臺(tái)中淘寶的后臺(tái)體系最為健全，數(shù)據(jù)維度也更多層次，如果很多商家沒(méi)有時(shí)間和能力做好其他平臺(tái)，我建議所有時(shí)間和能力只做淘系，唯有專注，成功的可能性才更大。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，做好淘寶直播再去玩其他平臺(tái)的直播更容易，還有值得重視的是，淘寶后臺(tái)的數(shù)據(jù)可以給商家很多反饋，也能幫助商家找到帶不動(dòng)貨的具體原因，便于及時(shí)調(diào)整直播方案和腳本。最后，我要提醒大家的是，淘寶給堅(jiān)持做直播的商家流量紅利，越來(lái)越多的人入局之后流量紅利就會(huì)消失，現(xiàn)在利用淘寶紅利累積粉絲，所以越早做紅利越多。

直播，要么出眾要么出局

既然選擇了淘系直播，我認(rèn)為淘寶直播一共有兩條路可以選，自己搭建團(tuán)隊(duì)或者找專業(yè)的直播團(tuán)隊(duì)，因?yàn)樘詫氈辈ズ碗娚桃粯樱夹枰袑I(yè)的團(tuán)隊(duì)配備，也需要專業(yè)的主題腳本，因?yàn)橛^眾會(huì)在任何時(shí)間切入。

如果商家需要自己組建直播團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)配備可以參考下面的架構(gòu)：

（1）直播經(jīng)理：統(tǒng)籌匯總直播的每一個(gè)細(xì)節(jié)

（2）運(yùn)營(yíng)助理：主播助理，進(jìn)行直播前期的設(shè)備準(zhǔn)備，直播前的商品選擇，與淘客談分傭，直播上架產(chǎn)品、推送給優(yōu)惠券禮品等信息、負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)控制直播效果以及進(jìn)行商務(wù)對(duì)接和推流

（3）主播：要求可以迅速理順產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，帶動(dòng)直播氣氛，通過(guò)互動(dòng)累計(jì)粉絲，每天進(jìn)行數(shù)據(jù)回顧。

（4）運(yùn)營(yíng)支持：后期支持，幫助主播共同準(zhǔn)備運(yùn)維需要的后期素材

（5）商務(wù)合作：從淘系平臺(tái)抓取流量到直播商務(wù)合作，聯(lián)系MCN，主播合作事宜洽談，協(xié)助運(yùn)營(yíng)助理供應(yīng)鏈選品，協(xié)調(diào)內(nèi)部電商運(yùn)營(yíng)事宜，洽談商品和商務(wù)資料

（6）數(shù)據(jù)分析師：就每場(chǎng)直播數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，尋找優(yōu)化方案

（7）客服：承接商品鏈接與客戶問(wèn)答，與倉(cāng)庫(kù)聯(lián)系發(fā)貨事宜，協(xié)調(diào)電商內(nèi)部運(yùn)營(yíng)事宜，準(zhǔn)備洽談商品和商務(wù)資料

如果商家考慮請(qǐng)專業(yè)的直播團(tuán)隊(duì)來(lái)推產(chǎn)品，我建議，凡是要收費(fèi)的都是不保證效果的，除非是薇亞和李佳琦這樣的直播大號(hào)，其余的直播號(hào)最好只以帶貨提成的形式合作，因?yàn)橹辈サ奈ㄒ荒康氖悄軒ж?，淘系直播衡量的最大?quán)重就是轉(zhuǎn)化率和交易額。

直播預(yù)告

淘寶直播并不是表面看上去這么簡(jiǎn)單，需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)去操作和維護(hù)，之前給快消類客戶做的直播代運(yùn)營(yíng)，明顯讓我感受到直播可以幫助客戶做到短時(shí)間運(yùn)營(yíng)銷售的閉環(huán)。

雅培海外旗艦店去年雙十一直播品類占據(jù)雙十一總銷量的三分之一，直播間銷量達(dá)150萬(wàn)；策劃和張韶涵合作的明星互動(dòng)直播，原定兩小時(shí)的專場(chǎng)直播產(chǎn)品鉆石女王面膜53分鐘賣(mài)斷貨；策劃林俊杰咖啡館的定制星空咖啡杯直播售賣(mài)，三分鐘賣(mài)完2400套....

如果你想知道淘系直播更多套路和干貨，鎖定下周一（4月6日）長(zhǎng)城直播間，聽(tīng)嵇老師帶來(lái)更多電商直播干貨知識(shí)！上期沒(méi)來(lái)得及看直播的同學(xué)，記得先補(bǔ)課，后臺(tái)回復(fù)“回看”，獲取回看鏈接！

4月6日

稽晨 直播，拯救你的銷售額！