前幾天，將近50歲的羅永浩高調(diào)宣布要開始做電商直播，引發(fā)了全網(wǎng)熱議，4月1日晚，老羅在一片質(zhì)疑和掌聲中開啟了他的首秀，直播高峰291萬人，銷售額達1.4億。

素材來源：3月30日直播后，長城君獨家采訪電商老兵嵇晨，經(jīng)長城展和受訪者審核后發(fā)布

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長城君邀您閱讀前，先思考：

· 淘系開店會有哪些坑？

· 快消品的電商組織架構(gòu)是怎么樣的？

· 為什么是2019淘寶直播大熱？

· “淘寶+直播”是標配嗎？

· 各類直播平臺如何選擇？

· 淘寶直播會遇到的坑？

· 做成淘寶直播的必然因素？

嵇晨

十余年電商老兵

操盤總計過20億

十余年電商老兵，書寫20億傳說

我電商做了13年，一路從助理到總經(jīng)理，見證了淘寶的成長和輝煌，經(jīng)歷了公司上市也目睹過公司的破產(chǎn)，也算是親身見證了中國電商的黃金十年。

十多年來我操盤過10多家500強快消品牌，包含好時、善存、鈣爾奇等，創(chuàng)造了共計超20億的銷售額，熟悉完整的電商體系，精通各種操盤模型。

這六件事千萬不要做

上周直播有些問題還沒來得及回答，我感覺到了大家對開店和代運營的問題比較感興趣，所以我先談一下在我從事電商的過程中遇到過損失最大的六個坑：

（1）版權(quán)問題需要引起重視，曾經(jīng)有公司價值一千萬的鏈接因為盜用圖片，導(dǎo)致產(chǎn)品鏈接被刪，生意歸零；

（2）商家店鋪宣傳務(wù)必重視廣告法，不重視廣告法導(dǎo)致產(chǎn)品介紹有違禁詞，曾經(jīng)有價值兩千多萬的快消品公司一夜關(guān)店下架并且面臨法律風(fēng)險；

（3）重視供應(yīng)鏈和發(fā)貨規(guī)則，職業(yè)反釣魚集團對經(jīng)營不善的商家“重點攻擊”，例如利用發(fā)貨規(guī)定，在國慶假期期間，搜羅和利用時間差，一次性拍下幾十萬商品，導(dǎo)致商家違規(guī)支付巨額罰款；

（4）做淘寶未必一定要刷單，不職業(yè)的PR公司可能會造成適得其反的效果，例如將所有的好評換成差評再反過來控告；

（5）重要的錢一定要要花在重要的地方，有些老板為了省錢找了不專業(yè)的運營，操盤巨額的推廣資金，導(dǎo)致無端的推廣費浪費，甚至花了一兩百萬只成交了三單；

（6）要清楚淘寶運營規(guī)則，由于不清楚淘寶運營規(guī)則操作失誤或操作不當，未經(jīng)品牌授權(quán)經(jīng)營淘寶店，導(dǎo)致賣低價被品牌方告維權(quán)，淘寶店關(guān)店，甚至被打假團隊判定為侵權(quán)。

專業(yè)的團隊做專業(yè)的事

電商是一個很復(fù)雜，需要團隊配合的工作，因此整個鏈路會較長，所以很多人好奇為什么品牌方擁有這么多精英專業(yè)的員工，卻還要將電商的運營外包？針對這點，我認為術(shù)業(yè)有專攻，當公司足夠大的時候，不可能完全面面俱到，這樣成本會很高，效率會很低，因此需要外部的協(xié)作。

我先來分享一下，如果你是甲方公司，你的電商部門架構(gòu)應(yīng)該由以下幾部分構(gòu)成：產(chǎn)品部門、渠道部門、供應(yīng)鏈風(fēng)控部門，核規(guī)部門、法務(wù)部門；

而負責操作的第三方團隊的主要組織和部門有：

運營部（店鋪運維）、

推廣部（付費引流部分）、

設(shè)計部（創(chuàng)意輸出）、

文案部（提煉挖掘產(chǎn)品賣點文案，并且符合法規(guī)）、

客服部（提供售前售中服務(wù)，提高消費滿意度）

直播：“看不見、看不起、看不懂、跟不上”

說起直播，很多人“看不見、看不起、看不懂、跟不上”，2019年李佳琦薇婭雙十一4000萬人觀看，創(chuàng)造了6.6億的銷售額。

前不久，網(wǎng)友又爆料李佳琦再上海購置價值1.3億的豪宅，網(wǎng)紅主播直播一天的收入甚至已經(jīng)超過上市公司一年的收入，并且現(xiàn)在直播間什么都賣，汽車甚至火箭都已經(jīng)進入了直播間，但是我要提醒大家目前淘寶在做直播的商家不足3%，因此直播帶貨還剛剛只是個開端，未來還有三到五年的紅利期。

圖片來源于網(wǎng)絡(luò)

從兩個維度來看這件事，宏觀來看，未來直播一定是標配，直播帶貨也是大勢所趨，5G時代的到來將會進一步推進了直播產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，從原來的電視直播、秀場直播、游戲直播、真人直播到現(xiàn)在的淘寶直播，只要有網(wǎng)、有人、有產(chǎn)品就能進行銷售。多年來，中國電商發(fā)展的黃金十年，將供應(yīng)鏈、倉儲、物流等基礎(chǔ)設(shè)施逐步完善，因此“看到即得到”成為了可能。

“人”：越來越多的明星網(wǎng)紅入場，從李湘、劉嘉玲、小S到張大奕、雪梨等網(wǎng)紅；

“貨”：從230萬的單件珠寶到上萬元的皮草，再到花鳥蟲魚、全屋定制甚至美食優(yōu)惠券，多的是一些賣不動的品類在直播間相繼被引爆；

“場”：遠到美國、加拿大、澳大利亞，近到羽絨服長、漁船、農(nóng)場，哪里有網(wǎng)絡(luò)，哪里就有直播；

圖片來源于網(wǎng)絡(luò)

從微觀來看，淘寶為了留住用戶市場，重視內(nèi)容，2018年逐步豐富直播的內(nèi)容板塊，并完成了“造神”計劃，因此出現(xiàn)了李佳琦，薇婭；

（后臺回復(fù)“福利”，可獲得李佳琦薇婭直播設(shè)備清單）

我預(yù)測，淘寶直播才剛開始，未來三到五年依然大有可期。

“淘寶+直播”=“牛排+胡椒”

PC端到手機端的轉(zhuǎn)化，養(yǎng)成了消費者移動購物的習(xí)慣，90%以上的人通過手機進行購物，迎合習(xí)慣完成了新老更替；買家從“主動消費”轉(zhuǎn)變?yōu)椤氨粍酉M”，同時也激活消費者的部分需求：（1）一切為了爭奪客戶的時間，單位時間內(nèi)輸出密度更大，從詳情頁到客服解說，互動體驗變強。（2）用戶停留時間邊長，下單可能性更大，直播增加了真實性和品牌背書，提高品牌和產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。
（3）內(nèi)容輸出圍繞人的需求展開，可以更好激發(fā)消費者的需求。
（4）推廣效率提高，現(xiàn)在的媒體銷售和宣傳可以連為一體，從之前的拍攝宣傳上架等一系列的步驟到現(xiàn)在向扁平化產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)變。

直播是更高效率的模式，以前一個品牌產(chǎn)品上線會經(jīng)歷消費者調(diào)研、研發(fā)、生產(chǎn)、市場推廣、渠道和銷售，有了直播，可直接從工廠端到銷售端，傳播和銷售的效率更高，鏈路也更短，因此“淘寶+直播”好比市場+品牌部，一鍵生成，品牌剛有內(nèi)容，銷售端立即可以輸出，同步輸出。

一切為了賣貨，其他白搭

現(xiàn)在很多商家想要做直播，就會面臨很多選擇：抖音、小紅書、淘寶....到底要怎么選擇？在我看來，這個取決于你做電商的目的。

如果是為了品牌，那么我建議全平臺進行直播，淘寶進行收割；如果是為了賣產(chǎn)品，那么選擇淘寶直播就可以，因為真正有購買需求的用戶大概率還是在淘寶進行交易，因此用戶在哪里渠道就在哪里，并且在所有平臺中淘寶的后臺體系最為健全，數(shù)據(jù)維度也更多層次，如果很多商家沒有時間和能力做好其他平臺，我建議所有時間和能力只做淘系，唯有專注，成功的可能性才更大。

簡單來說，做好淘寶直播再去玩其他平臺的直播更容易，還有值得重視的是，淘寶后臺的數(shù)據(jù)可以給商家很多反饋，也能幫助商家找到帶不動貨的具體原因，便于及時調(diào)整直播方案和腳本。最后，我要提醒大家的是，淘寶給堅持做直播的商家流量紅利，越來越多的人入局之后流量紅利就會消失，現(xiàn)在利用淘寶紅利累積粉絲，所以越早做紅利越多。

直播，要么出眾要么出局

既然選擇了淘系直播，我認為淘寶直播一共有兩條路可以選，自己搭建團隊或者找專業(yè)的直播團隊，因為淘寶直播和電商一樣，都需要有專業(yè)的團隊配備，也需要專業(yè)的主題腳本，因為觀眾會在任何時間切入。

如果商家需要自己組建直播團隊，團隊配備可以參考下面的架構(gòu)：

（1）直播經(jīng)理：統(tǒng)籌匯總直播的每一個細節(jié)

（2）運營助理：主播助理，進行直播前期的設(shè)備準備，直播前的商品選擇，與淘客談分傭，直播上架產(chǎn)品、推送給優(yōu)惠券禮品等信息、負責現(xiàn)場控制直播效果以及進行商務(wù)對接和推流

（3）主播：要求可以迅速理順產(chǎn)品賣點，帶動直播氣氛，通過互動累計粉絲，每天進行數(shù)據(jù)回顧。

（4）運營支持：后期支持，幫助主播共同準備運維需要的后期素材

（5）商務(wù)合作：從淘系平臺抓取流量到直播商務(wù)合作，聯(lián)系MCN，主播合作事宜洽談，協(xié)助運營助理供應(yīng)鏈選品，協(xié)調(diào)內(nèi)部電商運營事宜，洽談商品和商務(wù)資料

（6）數(shù)據(jù)分析師：就每場直播數(shù)據(jù)進行分析，尋找優(yōu)化方案

（7）客服：承接商品鏈接與客戶問答，與倉庫聯(lián)系發(fā)貨事宜，協(xié)調(diào)電商內(nèi)部運營事宜，準備洽談商品和商務(wù)資料

如果商家考慮請專業(yè)的直播團隊來推產(chǎn)品，我建議，凡是要收費的都是不保證效果的，除非是薇亞和李佳琦這樣的直播大號，其余的直播號最好只以帶貨提成的形式合作，因為直播的唯一目的是能帶貨，淘系直播衡量的最大權(quán)重就是轉(zhuǎn)化率和交易額。

直播預(yù)告

淘寶直播并不是表面看上去這么簡單，需要專業(yè)的團隊去操作和維護，之前給快消類客戶做的直播代運營，明顯讓我感受到直播可以幫助客戶做到短時間運營銷售的閉環(huán)。

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如果你想知道淘系直播更多套路和干貨，鎖定下周一（4月6日）長城直播間，聽嵇老師帶來更多電商直播干貨知識！上期沒來得及看直播的同學(xué)，記得先補課，后臺回復(fù)“回看”，獲取回看鏈接！

4月6日

稽晨 直播，拯救你的銷售額！